人们面临两难选择时，第三选项的介入往往成为打破僵局的关键。有鉴于此，在商业营销和政治宣传中，所谓“诱饵战术”经常被运用，旨在借对比效应操控受众的行动。
跟着房地产经纪人出去转一圈，就能体会到“诱饵”的强大威力。在办公室，经纪人会向你展示许多住宅照片并把它们描绘得天花乱坠：漂亮的复式结构、宽广的花园以及古典的维多利亚风格。明确了你的需求之后，对方就会带你到“您可能感兴趣”的住宅去。
行程首站是一个位于狭窄地段的两居室。房子需要重新刷墙；内部格局杂乱不堪；厨房里的油地毡都粘住了；客厅的地毯磨损严重；主卧小得连一套普通家具都塞不下……经纪人报价时，你一定会惊呼：“上帝啊！谁会愚蠢得花这么多钱买这种破房子？”当然，最终的买主不会是你——可能不会是任何人，但关键在于，那套破房子会对你对另一套看起来更让人欣欣然、更有档次的房子的观感发生巨大变化，甚至心甘情愿地为后者付出更多钞票。
其中奥妙何在？不妨以更多实验来揭开类似现象的面纱。假设受试者面临以下选择：
A．营养汉堡：营养丰富但味道一般；
B．美味汉堡：味美多滋但营养平平。
另一批受试者则被提供给一个多出来的第三选项，它逊于其他可接受的选择：
A．营养汉堡（同上）；
B．美味汉堡（同上）：
C．懒汉汉堡：味道勉强过得去，营养成分也一般。
C选项就是“诱饵”。显然，没有哪个有脑子的人会选择这种汉堡，但这绝不意味着它毫无作用。相关研究调查了9种日用消费品，结论是：平均起来，诱饵的存在会提升消费者购买与诱饵相似、而比它更具优势的产品的几率。具体些讲，选美味汉堡的人比选营养汉堡的多出了6.7%。这是个小数目吗？否。如果相关策略被宝洁或通用汽车这样的大企业采用，只要市场占有率发生1%的波动，它们的年收入就可能上下浮动1000万美元。换句话说，在现实世界中，运用得当的“诱饵战术”能带给利益相关方至少6700万美元的额外收益！
至此，我们明白了，本篇开头的那趟破屋之旅如何影响了你的购房选择。或许，经纪人之后介绍给你的房子依然存在这样那样的瑕疵，但与第一套比起来，改善确实显著：院子和主卧都大了一点，内部装修基本完好，墙壁至少在3年内不用重新粉刷，而价格只是“高了一点点”……何等划算的一笔交易啊！所以，必须在原来的业主改变主意前尽快敲定它。
现实中，诱饵的形式千变万化。二手车贩会在停车场摆一堆废铜烂铁，以衬托其他旧车的外观；总统候选人会选择一个看上去更无能的竞选搭档，以提升选民对自身“领袖特质”的认可度；比起驻伊朗的整个大使馆被挟持，7个法国人在黎巴嫩遭劫好像不算太糟……
围绕“诱饵战术”的研究还指向另一个重要结论：相邻环境至关重要。判断是相对的，而非绝对。根据背景环境，某个事物或选项可能看上去更优秀或更糟糕。普罗大众往往不注意环境变量，也不会怀疑选项本身的有效性。这种思维盲区，进一步加强了政客、广告商、记者和推销员之类“背景制造者”的劝导力。通过精心设定的环境，他们可以通过影响受众的视角对其形成前期劝导；于是，人们就会被哄得做出在理智的场合下根本不会做的决定。
【欢迎转载 请注明来源】
